RESUMEN EJECUTIVO
CHR Hansen es una empresa danesa de biotecnología, de venta de ingredientes para empresas del sector alimenticio. Sus ventas se desarrollan a nivel mundial. En la región de Centroamérica y el Caribe, se vende a través de distribuidores locales, quienes cuentan con vendedores técnicos. Si bien es cierto CHR Hansen cuenta con una metodología oficial de ventas, Strategic Selling ®, sus distribuidores no cuentan con la mismas y su implementación es compleja.
Es por ello que se desea elaborar una nueva metodología ajustada a la realidad del entorno de negocios de la región, utilizando elementos de diferentes herramientas de ventas e incorporando técnicas de la administración de proyectos. Se desarrolló un flujo de proceso de venta complejo ecléctico, basado en diferentes filosofías de ventas. Además se redactó un manual de herramientas y técnicas para la gestión de la venta en las diversas etapas del proceso de ventas, tal que permitan ejecutar un mejor control del mismo.
La presente investigación tiene como fin el desarrollar una metodología de venta técnica con herramientas de Administración de Proyectos para el desarrollo de proyectos comerciales. Ellos se logrará a partir de analizar diferentes metodologías de ventas complejas para que sirva de base teórica y conceptual para el desarrollo de una nueva herramienta de ventas, desarrollar las fases de una metodología de administración de proyectos de ventas para administrar y controlar el proceso de ventas, desarrollar un manual de herramientas de gestión de proyectos de ventas, que permitan utilizar procedimientos y técnicas de la administración de proyectos para aumentar la eficiencia en el proceso de venta y definir el plan de Implementación de la metodología de administración de proyectos de ventas en el equipo comercial de CHR Hansen y sus distribuidores en Centro América y Caribe.
Para la metodología, se hizo uso de la investigación bibliográfica y su posterior agrupamiento utilizando Mapas Mentales, para redactar un documento resumen de las diferentes metodologías de venta. Dicho análisis en conjunto con la opinión experta de profesionales en administración de proyectos, gerentes de venta y de compras involucrados en el proceso, hizo posible su integración con la Administración de Proyectos. Dicha unificación conceptual fue el fundamento para el desarrollo de un nuevo Flujo de Proceso de Venta Compleja (F.P.V.C), con herramientas y técnicas para cada uno de los procesos. Con ello se compuso un Manual de Técnicas y Herramientas de Venta Compleja, que sería utilizado por el personal de ventas de las organizaciones involucradas.
Producto de la investigación realizada y la formalización de un enfoque de Administración de Proyecto de Ventas, se pueden aplicar diversas técnicas y herramientas de las diferentes metodologías de ventas y aplicarlas en forma específica a los proyectos comerciales. Ha sido posible hacer una asociación con las diversas áreas de conocimiento de la Administración Profesional de Proyectos y las diferentes etapas del ciclo de vida de un proyecto.
Se ha podido entender que la estrategia de implementación de la metodología puede variar según la naturaleza del producto o servicio que se desea comercializar. Las inversiones dentro del ciclo de vida del proyecto tendrán comportamientos diferentes, donde en algunos proyectos, la mayor parte se acumularán en unas primeras etapas, mientras en otros, serán hacia al final del proceso de venta en sí. Todo ello está estrechamente relacionado con los compromisos que se desarrollan entre el cliente y la empresa quien vende el servicio.
Dada la naturaleza de los proyectos de ventas, es importante recalcar la importancia del manejo de los involucrados y la comunicación con ellos desde las primeras etapas de pre-venta, hasta lograr una clarificación profunda del Alcance del proyecto de venta. La planificación del trabajo, tanto en la pre-venta como cuando el proyecto esté formalmente constituido es determinante para su éxito en la ejecución. De esta forma se puede hacer una administración del proyecto comercial de forma más predecible y apegado a la línea base del proyecto, y con un mejor control del mismo. Esto permitirá tener resultados más acertados de finalización de los proyectos y más acorde con un presupuesto planificado y justificado para cada oportunidad comercial.
Como recomendación general de la investigación, es importante destacar sobre la trascendencia que tendría constituir una Oficina de Proyectos de Ventas, de forma que se pueda crear un la historia sólida de las experiencias anteriores y se evalúe el cumplimiento de la planificación de los proyectos finalizados. Esto permitirá enriquecer la planificación de futuros proyectos de ventas, con una mejora continua, y servir de apoyo en la parte estratégica y táctica de la organización comercial.
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http://www.uci.ac.cr/Biblioteca/Tesis/PFGMAP1036.pdf
