RESUMEN EJECUTIVO
GBM es una empresa dedicada a la venta de equipo tecnológico, la que cuenta con 20 años de experiencia en Centroamérica y República Dominicana. Sin embargo, a pesar de toda esta experiencia carece en algunos procesos estandarizados que permitan trabajar con mayor fluidez y de manera sistematizada.
El presente trabajo fue desarrollado para establecer un proceso efectivo para la documentación y elaboración de propuestas de diseño de soluciones de la marca Cisco Systems.
Se plantea como objetivo general desarrollar el plan de gestión para la elaboración del procedimiento de preventa en el área de redes y telecomunicaciones de la empresa GBM que permita estandarizar los procesos y lograr mayor eficiencia en el accionar del Departamento de Preventa y para lograrlo se plantean una serie de objetivos específicos.
Como primer objetivo específico se plantea evaluar los procesos actuales y definir los nuevos procesos que permitan estandarizar la forma de realizar la preventa en la empresa GBM.
Como segundo objetivo específico se plantea definir las herramientas de apoyo tecnológicas y documentales, que serán utilizadas para la elaboración y estandarización de propuestas de diseño
Como tercer objetivo específico se plantea establecer el mecanismo de definición del alcance para que en las diferentes propuestas de diseño, se pueda delimitar adecuadamente lo que queda fuera.
Como cuarto objetivo específico se plantea estandarizar los pasos a seguir para asegurar la calidad de las propuestas de diseño para asegurar que se cubrirán las necesidades de los clientes.
Como quinto objetivo específico se plantea definir el Modelo de Gestión de Comunicación, para asegurar que las partes involucradas puedan trabajar con una mayor efectividad
Como sexto y último objetivo específico se plantea definir el Modelo de Gestión de Recursos Humanos para una interacción efectiva del departamento de preventa
En la presente investigación se hace uso de los métodos deductivo-inductivo y observación. En primera instancia, se hizo un análisis del panorama actual del departamento de preventa para observar la metodología empleada, para luego, basándose en experiencias específicas poder llegar a una metodología general y estandarizada.
A partir del juicio experto del autor de esta investigación, con la experiencia a lo largo de diez años, se realiza una escogencia de las mejores prácticas para la elaboración de un procedimiento que sea tomado como una guía de trabajo.
Para el logro de los objetivos de esta investigación, primeramente se hace una investigación y análisis de los procesos actuales de ventas y preventa para luego hacer una propuesta de mejora específicamente en los procesos de preventa.
Se definen las herramientas de apoyo tecnológicas y documentales, que serán utilizadas para la elaboración y estandarización de propuestas de diseño.
Para la gestión del alcance se establece el mecanismo de definición del alcance para que en las diferentes propuestas de diseño, se pueda delimitar adecuadamente tanto lo que se incluye dentro de la propuesta como lo que queda fuera.
En la gestión de la calidad se estandarizan los pasos a seguir para procurar mejorar la calidad de las propuestas de diseño de manera que se cubran las necesidades de los clientes.
Para la gestión de las comunicaciones, se identifican los involucrados, se clasifican de acuerdo a su interés y poder y se definen los métodos de comunicación.
Por último, para la gestión de los recursos humanos se plantea una matriz RACI y un plan de capacitación tanto para el personal de preventa como para los vendedores.
Basado en cuatro de las nueve áreas de conocimiento este PFG proporciona lineamientos generales para la elaboración de documentos de alcances de preventa, nomenclaturas para nombrar la documentación a ser almacenada como respaldo, de esta manera se establece una estandarización e identificación de la información más relevante para el departamento de preventa.
Al crear nuevos procesos en el área de preventa para estandarizar la forma de documentar procura evitar el sobre trabajo en el momento de estudiar el historial de cualquier proyecto diseñado.
Al implantar una forma de establecer los alcances de manera general de un diseño se protege tanto a la organización como a los clientes pues ambas partes están claras en los entregables.
http://www.uci.ac.cr/Biblioteca/Tesis/PFGMAP1107.pdf
